ARTÍCULO DE JOKIN FERNÁNDEZ (EXPERTO EN VENTAS) / ¿A ti también te duele el estómago cuando te toca vender tu solución? ¿Cómo haces para estar en calma cuando presentas tu presupuesto al cliente?
ARTÍCULO PATROCINADO POR HALLON, INTELIGENCIA DE MEDIOS
Por Jokin Fernández, coach de ventas / 10 de noviembre de 2022
Si te reúnes cara a cara con un cliente para presentarle una propuesta de comunicación, debes conocer tres claves que te ayudarán a estar en calma y, por tanto, aumentar las posibilidades de conseguir tu objetivo.
Claves para estar en calma cuando presentas tu presupuesto
1) Observa tu respiración
La respiración es la clave de todo. Si realmente quieres atender lo que pasa a cada momento, tienes que estar continuamente en conexión con tu respiración. Es imposible estar escuchando a tu mente y observando tu respiración a la vez. O haces una, o haces la otra acción. Pruébalo en la próxima reunión. Cada vez que tu atención se vaya a tus pensamientos, tráela de nueva a tu respiración.
¿Por qué te invito a que observes tu respiración? Uno de los mayores peligros que existen es creerte lo que te estás contando. Te pongo un ejemplo muy sencillo:
Nace un pensamiento que dice “este cliente no me va a comprar”. Si te crees ese pensamiento, empezarás a sentirte incómodo/a en la reunión y, por tanto, se lo contagiarás al cliente, creando la realidad de tu pensamiento, que valide eso que has pensado.
El simple hecho de observar la respiración (sea acelerada, calmada…) hará que la mente se calme y puedas estar presente a lo que el cliente tiene para ti.
2) Medita antes y después de la reunión
Antes y después de cada reunión, siéntate en una silla, colócate en una postura en la cual estés cómodo/a y observa cómo entra el aire por la nariz y cómo sale.
En el momento que veas que estás pensando en otra cosa (que te pasará), vuelve a traer la atención a la respiración y sigue observándote.
No te pelees con lo que surja. Da la bienvenida a todo lo que se mueva. Si estás acelerado/a, observa tu aceleración. Si estás incómodo/a, observa tu incomodidad. La venta es una herramienta de autoconocimiento muy potente. Es por ello que te invito a que 10 minutos antes de cada reunión y 10 minutos después, te sientes contigo mismo/a y des la bienvenida a todo lo que se esté moviendo en tu interior.
Esto te ayudará, no solo a abrazar lo que esté surgiendo a cada momento (tristeza, rabia, euforia.), sino a gestionarte emocionalmente en cada situación con posibles clientes.
3) Relájate y disfruta del proceso
Para mí, hay algo que tiene la venta que no encuentro en otras disciplinas y es que se trata de una herramienta de autoconocimiento muy potente.
Intelectualmente, es muy sencillo de entender que no quieres sentir rechazo y es por ello que la mente se pelea tanto con cualquier acción comercial, ya que te conecta automáticamente con tu miedo al rechazo.
Cuando te das cuenta que el cliente no te rechaza a ti como persona, sino que simplemente rechaza tu solución, es mucho más sencillo.
Aun así, entender esto no sirve de mucho. Debes abrazar lo que surja en tu interior, darte cuenta que es solo tuyo e ir atendiéndolo poco a poco.
Esto te ayudara a estar cada día mas relajado/a en reuniones con clientes, a disfrutar de todo lo que surja y a cerrar cada vez más propuestas comerciales.
Conclusiones que te serán útiles
Cómo conclusión, ten en cuenta lo siguiente:
- La respiración es la clave de todo. Si tu respiración se acelera, tus pensamientos se disparan y, por tanto, trasladarás tu nerviosismo a tu potencial cliente.
- Medita. Es la mejor herramienta para conectar con tu calma y poder así disfrutar del proceso comercial.
- Disfruta del proceso. No solo del objetivo final (que el cliente te diga que Sí), sino, sobre todo, de todo lo que te muestra el ámbito comercial de ti.
Cuanto más practiques, más fácil se te hará integrar todo esto y poder ayudar de verdad a tu cliente.
Y recuerda:
Desde la calma, nacerán las buenas preguntas que necesite tu cliente para descubrir su propia realidad y por tanto, tomar una decisión sobre tu propuesta.
Acompaña a tu cliente en todo el proceso desde tu propia calma como la mejor forma de ayudarle, tanto a él cómo a ti mismo/a.
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