REDACCIÓN Jueves 30 de mayo de 2019
Imaginemos que los propietarios de la empresa en la que que trabajamos (o para la que trabajamos, en el caso de las agencias) han decidido ponerla en venta. ¿Qué estrategias de comunicación hay que desarrollar a partir de ese momento?
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Estrategia comunicativa a largo plazo. A menudo la decisión de venta se toma con algunos años de adelanto y da tiempo a orquestar una imagen, una apariencia, que no suele coincidir plenamente con la realidad. Una buena estrategia de comunicación que haga aparecer a tu empresa en los medios de comunicación es una forma de ponerla en la mira de posibles compradores aunque, en última instancia, siempre serán las cifras las que determinen la decisión de compra.
No exagerar. Si vas diciendo en los medios que tienes el 70% del mercado y luego resulta que es el 30%, la decepción del comprador será tan grande que se retirará de la negociación. Y si, además, la promoción se centra en la persona del empresario, existe el riesgo de que este se convierta en un activo fundamental a ojos del comprador y vayas incluido en el lote, porque la compañía vale tanto sólo si el empresario está dentro.
Comuniación interna: claridad para evitar rumores. Una estrategia de comunicación que deje adivinar una intención de vender puede generar rumores que podrían volverse en tu contra. Quizá lo deseable sería llegar al mejor resultado con el mínimo ruido interno posible, es decir, sin prolongar la natural inquietud del personal de la empresa. O sea, contactar directamente con posibles interesados y evitar situarse en un escaparate.
MENSAJES QUE HAY QUE TRANSMITIR
En paralelo a la búsqueda de compradores, es conveniente que la empresa se vaya preparando para presentar su mejor cara. Si sabes qué es lo que atrae de ella a los posibles compradores, debemos potenciar esa/s línea/s de negocio que tienen más tirón en nuestra estrategia de comunicación. Por ejemplo:
Tener lo que otro necesita.
Algo que para nosotros sea accesorio puede resultar crucial para algunos posibles compradores. Por ejemplo, una empresa que, sólo por ser licitadora de contratos públicos, ha despertado el apetito de aquel que quería optar a un determinado concurso. En otro ejemplo, tener como cliente a, pongamos, El Corte Inglés, te hará interesante sin duda a ojos de un empresario que quiera hacer tratos con ellos.
Ser pionero.
Algo que en un momento dado podría ser una debilidad (que no existan otras compañías con las que comparar tu rentabilidad) a la vez te convierte en el líder de ese sector-de-una-sola-empresa. Incluso, si tienes un producto atractivo, innovador y que haya conseguido repercusión, puede ser una baza a jugar ante otras empresas de mayor tamaño a las que seguramente les interesará asociar su imagen a la tuya.
Ser la guinda que falta.
Uno de los mensajes que usó Skype al negociar su venta a eBay era que, gracias a su software, los clientes de este sitio de subastas podrían hablar gratis por teléfono mientras pujaban por un producto, y esto abriría la puerta a más y mayores transacciones. Aunque luego los resultados no fueron tales, parece ser que el argumento fue bastante para convencer a eBay de desembolsar 2.600 millones de dólares.
Controlar un mercado estratégico.
Cuando Movilisto negoció su fusión con la británica iTouch, aparte de su know how, ofrecía el atractivo de ser la puerta para expandirse a los países mediterráneos. Es decir, hay que analizar qué segmento controla nuestra empresa, por puntual que sea, y buscar a ver a quién puede interesar.
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