ARTÍCULO DE JOKIN FERNÁNDEZ (EXPERTO EN VENTAS) / ¿Te suena el típico cliente que te dice que el logo se lo va a hacer su sobrino? ¿O el que se asusta al ver el presupuesto que le has enviado para hacer una web? ¿Cómo haces para que tu propuesta sea la elegida en un mercado tan competitivo como el de las agencias de comunicación?
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Por Jokin Fernández, coach de ventas / 8 de julio de 2022
Si te dedicas al branding, marketing, comunicación o diseño, hoy quiero hablarte de tres claves para cerrar cada vez más propuestas:
Tres claves para cerrar tus presupuestos
1) Cualifica a tu cliente cuanto antes
La información es poder, tanto para ti como para tu cliente. Si realmente quieres ayudar a tu cliente, tienes que poner las cartas cuanto antes sobre la mesa. Hay tres datos que sí o sí necesitas saber: cuál es el problema del cliente, cómo está tratando de solucionarlo y su nivel de compromiso (tanto en tiempo como en dinero).
¿Cómo conseguir esta información? Muy sencillo. El próximo día que quieras cualificar a un cliente, hazle estas tres preguntas:
- ¿Cuál es la razón de haber contactado conmigo? Te hablará de su problema.
- ¿Cómo estás tratando de solucionar tu problema? Te dirá si está haciendo algo para solucionarlo.
- ¿Estás dispuesto a invertir recursos para solucionar el problema? Aquí te hablará de su compromiso real.
Así, sabrás a qué cliente puedes ayudar y a quién todavía no. Si el cliente no es consciente de su problema, nunca pagará por tu solución.
2) Escucha y estate presente ante el cliente
Tras haber cualificado a tu cliente, te invito a que busques la oportunidad de reunirte uno a uno con él o con ella (le hayas enviado la propuesta o no). Aquí vamos con el segundo punto.
Quizás esta es la clave de todo. Realmente escuchar a tu cliente y no a lo que tu mente te está contando sobre lo que dice tu cliente. ¿Cómo sabrás si le estás escuchando realmente?
Primera señal: Tu voz interna estará siendo ignorada. Estarás atendiendo 100% a cada palabra que dice el cliente. Esto te ayudará a no interpretar lo que te dice el cliente, sino a realmente conocer su realidad.
Segunda señal: Serás consciente de tu respiración. Estarás pendiente 100% de tu respiración, de qué ritmo lleva y de si se acelera o se calma. Esto te ayudará a estar en calma en la reunión y poder así disfrutar de tu cliente y de la información que tiene para ti.
Tercera señal: Las preguntas que realizarás serán cortas y directas. La pregunta buena siempre nace desde la curiosidad. Observa a los niños y las niñas, saben de lo que hablo.
Y es que no hay nada que genere más rechazo que alguien que no te escucha. ¿Te suena cuando alguien no deja de hablar de los beneficios de lo que ofrece y trata de convencerte de que es así?
¡Si hay silencio en la reunión y momentos en los cuales el cliente indaga en su realidad, enhorabuena! Significa que realmente estás escuchando a tu cliente y acompañándole en su propio proceso de decisión.
La Naturaleza nos lo muestra muy claramente. ¿Por qué si no tenemos dos orejas y una boca?
3) Pregunta, pregunta, pregunta
El cliente no cierra la propuesta por miles de razones (no confía en ti, no sabe en qué le puedes ayudar, no te conoce, no cree que sea capaz de llevar su proyecto adelante…) y no te va a contar ninguna de las razones a no ser que preguntes.
Es muy sencillo de entender y, sin embargo, muy pocas veces preguntamos desde la curiosidad.
Habitualmente, nuestra mente siempre nos engaña. A mí me engañó durante muchos años, hasta que empecé a aplicar el arte de la pregunta con mis clientes. La mente siempre nos dice que el cliente no nos compra por precio. Por experiencia sé que nunca es la objeción principal (aunque sea la más utilizada).
Pautas para poner en práctica
Te voy a poner un ejemplo muy sencillo para que lo apliques desde ya:
Mandas un presupuesto y cuando contactas con la persona, te dice que “vas caro”. Habitualmente, existen dos caminos para afrontar esta objeción.
- Primer camino: te pones a la defensiva y rebates la realidad del cliente. ¿Qué suele pasar? El cliente no se siente escuchado y te dice un “ya te diré algo” cómo forma de quitarte del medio. No vuelves a saber nada del cliente.
- Segundo camino: pregúntale “¿qué precio tenías en mente?” y escucha. Calla tu voz interna y genera un espacio en el cual el cliente se sienta cómodo para responderte. Te va decir que “no lo sabe”. Vuelve a preguntarle. “Ok, entiendo que no lo sepas. Pero, ¿más o menos, qué presupuesto contemplabas para este proyecto?”.
Que te diga una cifra. La información que te dará te acercará mucho más a cerrar tu propuesta. Te hablará sobre las objeciones reales de por qué no te compra.
Date cuenta de que, si te ha pedido presupuesto y está hablando contigo, hay una parte de él que sí que confía en ti y quiere hacer el trabajo. Otra parte, sin embargo, es la que pone las objeciones.
Afronta la objeción como un gran regalo del cliente. Y es que nunca hay un cierre sin objeciones afrontadas.
Conclusiones que te serán útiles
Cómo conclusión, ten en cuenta lo siguiente:
- No todo el mundo es tu cliente. Cualifica al lead cuanto antes.
- Tu cliente quiere lo mismo que tú, reconocimiento. Dale ese espacio a través de la escucha y de tu propia presencia.
- Pregunta. No desde validar tu propia interpretación, sino desde la curiosidad de no saber cuál es la realidad del cliente y como forma de poder descubrirla.
Acompaña al cliente en todo el proceso, hasta que tome una decisión firme (un Sí o un No) y recuerda: “La decisión de compra nunca depende de ti. Haz tu trabajo y que el cliente haga el suyo”.
Tienes demasiado que aportar como para permitirte no cerrar tus propuestas comerciales.
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