POR SERGIO FLECHA, COFUNDADOR DE REAL MARKETING Y COMUNICACIÓN / 12 DE OCTUBRE DE 2026
Emprender en el sector de la comunicación es tan apasionante como retador. Tan fácil como difícil. Y tan gratificante como frustrante. Pero en cualquiera de los casos, es un aprendizaje continuo. Desde que comenzamos con Real Marketing y Comunicación teníamos algunos aspectos claros, como la importancia de la especialización como uno de los valores de la agencia. Esto no quita para que el comienzo sea complicado y, aun así, cinco años después de comenzar esta andadura aún quedan muchos aprendizajes que vivir e interiorizar.
El primero de ellos es el golpe de realidad cuando se desmorona el escenario ideal que tenías en mente y el momento de empezar a emitir las primeras facturas parece imposible, por lo que hay que desarrollar la paciencia. Pero más allá de eso, hay algunos aprendizajes que hemos hecho parte de la agencia en el día a día y que creemos que nos ayudan no solo a nosotros, sino a todos los que formamos parte del mundo de la comunicación y las Relaciones Públicas (tanto periodistas como clientes). Especialmente a agencias y clientes boutique.
1) El presupuesto no es un problema
Que la estrategia es más importante que el presupuesto no tiene discusión, aunque por supuesto la capacidad económica ayude mucho. Aun así, cuando se trabaja con marcas boutique, el “back to basics” es una estrategia que puede funcionar mejor de lo esperado. Basarse en un trato más exclusivo, más a medida, genera un retorno con una mayor calidad. Por supuesto, estas acciones a medida, como pueden ser los pitches directos con periodistas, no son una barra libre o un “todo incluido”. Deben estar contadas, de modo que ambas partes, cliente y agencia, puedan tener más claro qué línea seguir y qué se puede esperar. Porque un detalle importante también es poner en valor el trabajo y el tiempo de la agencia.
Al final, no siempre se trata de hacer más, sino de hacer mejor. Un presupuesto más ajustado obliga, en cierta medida, a ser más selectivo, a conocer mejor al cliente y a buscar aquellas oportunidades que realmente pueden marcar la diferencia. Y eso, bien planteado, puede terminar convirtiéndose en una ventaja y no en una limitación.
2) El cliente debe sentirse parte del equipo
La cercanía con el cliente es, probablemente, uno de los aspectos que más valor aporta a una relación entre agencia y marca. Que el cliente no te perciba como un proveedor al que encarga determinadas acciones, sino como una extensión de su propio equipo, cambia por completo la forma de trabajar y, sobre todo, los resultados. La comunicación requiere confianza, conocimiento mutuo y una implicación que va mucho más allá de enviar una nota de prensa o conseguir una publicación.
También hemos comprobado que no siempre hace falta hacer grandes cosas para generar grandes oportunidades. En ocasiones, un encuentro pequeño y cuidado, que permita acercar al cliente y al periodista de una manera natural, puede generar mucho más engagement que un gran evento (como decíamos antes, a veces el presupuesto no afecta para desarrollar acciones de impacto). Y, cuando esa relación de confianza funciona, algunos proyectos terminan convirtiéndose en recurrentes o abriendo nuevas oportunidades para ambas partes. Al final, hacer que el cliente se sienta parte del equipo también significa hacer que entienda que estamos trabajando por sus mismos objetivos.
3) La transparencia también es una herramienta de trabajo
En comunicación, donde las relaciones personales son una parte fundamental del trabajo, la confianza no solo debe existir entre agencia y cliente, sino también entre agencia y periodista. Y para que exista confianza tiene que haber transparencia. Puede parecer algo obvio, pero en el día a día surgen situaciones en las que ser claro y honesto no siempre es lo más cómodo, aunque a largo plazo sí sea lo más beneficioso.
Por ejemplo, cuando un mismo tema puede interesar a dos secciones diferentes de un medio que trabajan dos periodistas (freelances) diferentes o cuando se invita a periodistas (freelances) a viajes de prensa que colaboran con medios similares, creemos que informar y poner las cartas sobre la mesa es siempre la mejor opción. No se trata sólo de evitar malentendidos, sino de cuidar una relación profesional que queremos que continúe en el tiempo. Porque una oportunidad puntual puede ser importante, pero mantener la confianza de un periodista durante años lo es mucho más.
4) Un cliente pequeño puede esconder una gran oportunidad
En ocasiones, cuando hablamos de clientes boutique o con presupuestos más ajustados, es fácil pensar que las oportunidades que pueden generar también serán más limitadas. Sin embargo, una de las cosas que hemos aprendido en estos cinco años es que no siempre hay una relación directa entre el tamaño de un cliente y su capacidad para abrir nuevas puertas. Por eso, valorar cada proyecto es también una forma de entender nuestro trabajo.
Algunos de nuestros clientes nos han llevado, de manera directa o indirecta, a otros proyectos que difícilmente habríamos imaginado cuando empezamos a trabajar con ellos. Un cliente puede recomendarte, presentarte a otra marca, hacer que conozcas un nuevo sector o convertirse en una referencia que te abra una puerta. Nos ha ocurrido con varios clientes que nos han traído otros clientes. Así que nos hemos grabado a fuego que “nunca sabes qué hay detrás de un cliente y, precisamente por eso, todos merecen la misma implicación”.
5) Dar las gracias también forma parte del trabajo
En un sector en el que buena parte de nuestro día a día consiste en proponer temas, enviar información y buscar oportunidades para nuestros clientes, a veces olvidamos algo tan sencillo como dar las gracias. Un email después de una publicación, una llamada o incluso un mensaje breve para agradecer a un periodista que haya confiado en una propuesta no cuesta prácticamente nada y, sin embargo, puede tener mucho valor. Porque al otro lado también hay una persona que recibe cientos de propuestas y que dedica su tiempo a valorar cuáles tienen interés para sus lectores.
No se trata de agradecer cada publicación como si fuera un favor, sino de reconocer el trabajo y la confianza que hay detrás de una relación profesional. Los periodistas también agradecen que no nos acordemos de ellos únicamente cuando necesitamos algo. Un mensaje sencillo, sincero y sin ninguna petición detrás puede ser suficiente para demostrar que valoramos su trabajo. Y, en un sector tan basado en las relaciones, cuidar esos pequeños detalles también es una estrategia de comunicación. Además, tiene una ventaja evidente: cuesta cero euros.
