¿Qué habilidades debe poseer el consultor que trabaja en comunicación especializada en el sector del Lujo? Los expertos identificado 13 características.
Por Redacción, 27 de octubre de 2025
1) Entender sus múltiples segmentaciones
El consultor debe entender que el lujo, como el gran consumo, tiene múltiples variaciones y segmentaciones. El error básico y clásico es pensar que este sector tiene un comportamiento único y transversal: No tiene nada que ver la forma de consumo de una nueva fortuna forjada en una economía emergente con la de una gran familia europea con años de historia y tradición.
2) Conocimiento en marketing de producto
Es imprescindible tener formación o experiencia en marketing de producto para poder contextualizar lo que estamos comunicando y como deben materializarse los objetivos de la estrategia, de cara al posicionamiento y a la estrategia de venta.
3) Conocer a los stakeholders del sector
Hay que conocer los stakeholders que operan específicamente en esta industria y abordarlos desde una perspectiva global y, a la vez, desde una óptica local ya que cada mercado del lujo presenta su propia lógica, que se deriva fundamentalmente factores culturales.
4) Generar experiencias vitales para el consumidor
Cualquier consultor del sector del lujo, en la actualidad, debe ser capaz de transformar la marca en una toda experiencia vital para el consumidor: Es por lo que las firmas de lujo de moda, principalmente (al ser un sector bastante masificado) invierten tanto en galerías de arte, restaurantes, hoteles, flagship stores, clubes de noche… Es decir, en sectores que sólo aportan valores añadidos.
5) Capacidad para sorprender
Lo relevante es la parte operativa, es decir, cómo generar experiencias concretas, nuevas y de alto valor para un consumidor de lujo que está acostumbrado a tenerlo todo al que es difícil sorprender. Aquí entran en juego conceptos como la creatividad o disciplinas como la psicología o el neuromarketing, que pueden jugar un rol fundamental en este aspecto.
6) Capacidad de gestión de presupuestos
Es necesario conocer el volumen negocio y la inversión que se destina a cada partida dentro de los ámbitos del marketing y la comunicación para poder definir unos objetivos acordes a los resultados y a la estrategia que desde la compañía se esta planteando.
7) Conocer el proceso de creación del producto
Debe tener la sensibilidad y la formación necesaria para entender, asimilar y comunicar no sólo el producto, sobre todo y muy especialmente los procesos que han llevado a su creación: No se puede entender el lujo sólo como un precio elevado, más aún es la oportunidad de acceder a objetos, servicios y experiencias únicas y extraordinarias.
8) Comunicación mínimamente invasiva
Conviene desarrollar el que yo denominaría ‘arte de la comunicación mínimamente invasiva’, especialmente en B2C. El consumidor de lujo es muy celoso de su intimidad y tremendamente sensible en cuestiones relativas a protección de datos. En este sentido, en el ámbito online, es importante tener conocimientos de Inbound Marketing donde la comunicación juega un papel muy relevante.
9) Conocimiento profundo de los medios
Se debe tener un conocimiento de los medios de comunicación en profundidad, debemos tener claro el perfil de cada medio, su audiencia y su alcance además de las posibilidades que cada canal ofrece para poder plantear la estrategia mas rentable que nos permita capitalizar al máximo nuestro esfuerzo e inversión.
10) Comunicación para el turismo de shopping
En España un gran porcentaje de consumidores de lujo son turistas de shopping, muchos de ellos chinos. Mayoritariamente, estos viajeros llegan a España con su ‘lista de la compra’ de productos de lujo hecha y, lógicamente, desde el país, resulta difícil influenciar en sus decisiones de compra. En este sentido, el profesional de la comunicación del sector del lujo debe ser capaz de comunicar en los países de origen de estos consumidores.
11) Gran capacidad creativa
Es de vital importancia el componente creativo. La capacidad para poder desarrollar oportunidades notorias y diferenciadas y de saber detectar nuevas opciones y canales. Cada vez se valoran mas la acciones especiales, la ejecución de experiencias con el consumidor final y con prensa. Debe haber un ejercicio constante de búsqueda de oportunidades diferenciadas acordes a la estrategia de la marca.
12) Presencia, discreción, saber estar
La capacidad de relacionarse de una manera educada, correcta y formal, que parece una obviedad, es una cualidad básica. En cualquier sector, la educación, la buena presencia, la educación y la discreción son imprescindibles. De alguna manera, el equipo de comunicación actúa en nombre de la marca para la que trabaja y su imagen debe en todo momento ser acorde al producto que representa.
13) Atentos a las clases medias
Los profesionales de la comunicación que trabajen en productos o servicios de lujo aspiracional deben estar atentos al crecimiento de las clases medias con poder adquisitivo medio-alto, especialmente si gestionan marcas con presencia en países de LatAm, China o la India, entre otros.
