lunes, septiembre 20, 2021

Más de 80.000 millones de razones para hacer comunicación B2B

Las empresas tecnológicas que ofrecen sus servicios y soluciones a otras empresas, y a las que se conoce también como B2B (business to business), se mueven en un mercado altamente rentable.

Por Arturo Bermejo y Javier Fraile, directores de cuentas de AxiCom

En concreto, alcanza un volumen de negocio de 87.627 millones de euros y genera hasta 391.001 puestos de trabajo en el caso de la industria TI española, según datos del último “Informe anual del sector TIC y de los contenidos” publicado por el Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de la Sociedad de la Información (ONTSI), del Ministerio de Economía y Empresa. Es decir, se trata de empresas que operan en un sector que no solamente está consolidado en España, sino que crece constantemente al mismo ritmo que evoluciona la propia tecnología que desarrollan y comercializan.

Al no dirigirse directamente a los consumidores finales mantienen, en ocasiones, la falsa creencia de que la comunicación no es un área prioritaria. Sin embargo, la comunicación efectiva va más allá de una aparición puntual en algún medio de comunicación o de subir ofertas comerciales a los perfiles corporativos en redes sociales. Una estrategia de comunicación adecuada brinda la oportunidad a las empresas de abrirse al mundo que las rodea y, de este modo, posicionarse mejor, pudiendo estrechar las relaciones con sus clientes, fidelizarlos y atraer a otros nuevos, además de impulsar las relaciones con sus propios trabajadores y partners. 

Para poder tener éxito en este mercado tan competitivo, compuesto en España por más de 24.000 empresas diferentes, es importante hacer que los clientes y profesionales a los que se dirige este tipo de empresas tecnológicas tengan claras, como mínimo, estas tres cuestiones: en primer lugar, que su empresa existe; después, qué es lo que les ofrecen; y, por último, qué las convierte en la opción más idónea para que destinen una parte de sus presupuestos a los productos y servicios que ofrecen.

La responsabilidad de que estas cuestiones sean cubiertas recae habitualmente sobre los departamentos de Marketing y Comunicación. Unos departamentos cuyas funciones son cada vez más relevantes y transversales dentro de las organizaciones, asumiendo el cometido de la comunicación, tanto externa como interna, a fin de cuidar la imagen de la marca y aunar los esfuerzos de toda la plantilla para orientarlos a un objetivo empresarial común.

Sin embargo, la comunicación que han de desarrollar las empresas B2B españolas en el sector TI cuenta con particularidades a las que se les debe prestar especial atención si realmente se quieren maximizar los recursos e inversiones y no acabar errando el tiro.

Los mensajes dirigidos a consumidores finales cuentan habitualmente con fuertes componentes emotivos y creativos, mientras que los desarrollados en el caso de las empresas que se dirigen a otras empresas tienen un carácter más descriptivo e informativo. Esto se debe a que el público al que se dirigen estos mensajes pertenece a un nicho de mercado muy específico donde, en la mayoría de los casos, se trata de profesionales responsables de TI y perfiles C-Level (CEO, CMO, CIO, CSO, CTO, etc.). Un abanico de profesionales cualificados que necesitan tener un amplio conocimiento sobre los servicios o soluciones disponibles para abordar sus retos empresariales. Una audiencia que no se deja llevar fácilmente por las emociones y que no toma decisiones de inversión de forma impulsiva, sino que hace una valoración previa del mercado y sopesa las diferentes alternativas antes de decantarse por una u otra.  

Tener presencia en medios de comunicación especializados en tecnología y en aquellas publicaciones orientadas al canal de distribución de TI, y por supuesto tener la posibilidad de llegar a medios generalistas, económicos o empresariales, es determinante para aquellas empresas B2B que quieran consolidarse y alcanzar el éxito con su negocio. Hacerse visibles a través de los medios de comunicación permite un acercamiento mucho más natural y creíble a su mercado, frente a otras estrategias como pueda ser la publicitaria. Y, con el tiempo, impulsará la notoriedad de marca y la reputación de la compañía, posicionándola entre el abanico de candidatos de estos decision-makers a los que se pretende seducir.

Las redes sociales suponen para las B2B tecnológicas otro punto de mejora dentro de su estrategia para conseguir una comunicación óptima y efectiva. A estas alturas sobra decir que es importante contar con presencia en las mismas. Sin embargo, no todo vale, por lo que debe conocerse bien cada una de las plataformas sociales para focalizar esfuerzos, identificar y localizar al público objetivo, y ser capaces de encontrarlo los más receptivo a los mensajes que interesa hacerle llegar. De este modo, las empresas serán capaces de acercarse aún más a sus clientes, de amplificar sus principales mensajes y aumentar la notoriedad de su marca. En este sentido, y considerando que el sector B2B del TI español pertenece a una industria con perfiles profesionales muy marcados y concretos, las plataformas sociales de LinkedIn y Twitter se erigen como lugares en los que es imprescindible tener presencia.

Una inversión y apuesta decidida por la comunicación a largo plazo por parte de las empresas españolas que dirigen su actividad a otras empresas dentro del sector de las TI permite explotar la capacidad de prescripción de los medios, de otros partners y clientes, e incluso de sus propios trabajadores, amplificando los mensajes clave de la compañía y aprovechando su amplio alcance para llegar a la totalidad del país. Estas empresas, en la mayoría de los casos, suelen desarrollar servicios o soluciones tecnológicas innovadoras que resultan interesantes y atractivas para la audiencia, pero muchas aún son incapaces de dar con la tecla a la hora de llegar a los medios de comunicación y a su audiencia de la forma adecuada. Y es por todo esto que deben considerar la inversión en comunicación una prioridad para impulsar su negocio, haciendo posible que se trabajen sus mensajes y herramientas comunicativas de una forma profesional y eficiente para captar el interés de los periodistas, los medios y finalmente del público al que se dirigen.

Nos hemos quedado, sin duda, muy lejos de los 80.000 millones de razones, pero no queríamos ahogar algunos de los argumentos de más peso entre los múltiples beneficios de las PR en el ámbito B2B. Una disciplina que, en el medio plazo, consigue no solo fortalecer la presencia de la empresa en un mercado tan extremadamente competitivo como el de TI, sino generarle una reputación que es crucial para que triunfe, se consolide y se convierta en referente para todas aquellas empresas a las que se dirige.