jueves, noviembre 26, 2020

El marketing B2B apuesta por experiencias digitales, personalizadas y de contenido

Son las grandes conclusiones de expertos de marketing de Vodafone, DELL, SAP y Zendesk en un webinar organizado por Evercom donde compartieron sus experiencias reales de éxito en ventas b2b.

Por Redacción, 20 de Octubre de 2020.

La coyuntura actual ha obligado a las organizaciones Business to Business (B2B) a reinventarse para mantener su actividad comercial y continuar con la captación de nuevos leads. A estas alturas hemos podido averiguar, a base de prueba y error, qué palancas de marketing y comunicación funcionan mejor a la hora de generar oportunidades de venta.

La mayoría de las empresas se han visto obligadas a dejar de lado su estrategia y crear una completamente nueva, en tiempo récord y basada en la digitalización e innovación.

Este es el punto de partida del webinar Experiencias reales de éxito en ventas B2B organizado por Businesscomm, la división de Evercom de comunicación B2B y moderado por Juan Freijo, director de Desarrollo de Negocio en Evercom.

Al encuentro virtual acudieron para contar el éxito de sus empresas los siguientes ponentes: Fernando Meco Díaz, Chief Marketing Officer SAP España; Laura Martín, Marketing Manager España e Italia en Zendesk; Pedro Fernández de Córdoba, Director de Marketing de Dell España y Portugal; Jon González, Director de Marketing de Profesionales y Pequeñas Empresas de Vodafone Business España y con Ander Serrano, Director de Businesscomm en Evercom.

La innovación como punto de partida

Todos los ponentes coincidieron en el acelerón digital que ha supuesto la situación actual y el despegue definitivo de las grandes tendencias de transformación, también en los ámbitos del marketing. “Nuestro éxito ha sido estar previamente preparados y haber invertido antes de tiempo en mindsets para hacerlos realidad”, explica Fernando Meco. Captación de talento, plataformas de vídeo masivas, producción de vídeo y la relación de comunicación entre marketing y ventas han sido clave para SAP.

Jon González de Vodafone empresas, pone de relieve que el marketing ha adquirido mucha más relevancia para ayudar al departamento de ventas. Un ejemplo de ello en Vodafone es el lanzamiento de un Showrrom Virtual: un proyecto piloto que trata de replicar en el mundo digital la experiencia física de asesorar al cliente para que se sienta tan bien asesorado y atendido como en una tienda tradicional.

Pedro Fernández, destaca que la Inteligencia Artificial aplicada al marketing es lo que DELL intenta explotar al máximo. “Emplear herramientas de Business Intelligence y combinar todas las herramientas de fuentes de información de la compañía, para aprender y tomar decisiones, ha sido clave en el desarrollo de acciones estratégicas en estos tiempos”, explica Fernández.

Ander Serrano pone de relieve la necesidad de generar un storytelling de marca. Dando así una “segunda juventud” a la narrativa. Destaca que esto no es algo nuevo y que en el mundo del consumo ya existía, pero no en las ventas B2B.

“La capacidad de crear una narrativa y sostenerla en el tiempo reporta leads”, afirma Ander. Lo ejemplifica con el éxito de uno de sus clientes de impresión en 3D que fueron pioneros en introducir el concepto de fabricación aditiva. Posicionaron a la compañía como referentes entorno a este concepto, “para que cuando un competidor o potencial cliente piense en fabricación aditiva, piense en esta compañía”. “Esta narrativa, a día de hoy, les está generando muchos leads, ya que es ahora cuando hay más demanda”, explica el director de Businesscom de Evercom.

Gracias a las ingentes cantidades de información, Fernando subraya la necesidad de recuperar un telemarketing inteligente y respetuoso, que ha ganado efectividad gracias a conocer lo que quiere el cliente. “Ahora las conversaciones son más inteligentes y con esos datos se puede empatizar y ser más humanos”, describe Fernando Meco. Aunque también advierte que “hay que saber cómo y cuándo manejar esa información para no saturar al cliente”.

Nuevos escenarios para nuevos tiempos

Un nuevo escenario que se está generando son los eventos de realidad virtual. Sin embargo, no todos están satisfechos con las experiencias que proporcionan en el proceso de acercamiento al cliente. Por su parte, Ander, con vistas al futuro, considera que hay “un gran potencial”, observando grandes eventos masivos dirigidos al consumidor final, como conciertos virtuales.  

Laura, por otro lado, detalla las dos caras de la moneda respecto a los eventos de realidad virtual tras haber probado con ellos. Afirma que la parte positiva es que es lo más cercano que se puede tener a un evento presencial. ¿El inconveniente? La seguridad. Destaca que no todas las plataformas son del todo seguras, pero también explica que esto “seguramente sea algo que se corregirá en un futuro”.

Claves para el éxito en tiempos de pandemia

La pandemia ha generado un cambio de mentalidad en todos los ámbitos y las organizaciones de naturaleza B2B no pueden quedarse atrás. Estamos experimentando un cambio de paradigma en la forma de hacer negocios que obliga a reinventar la forma de generar leads: la innovación, el storytelling, contenido personalizado y la humanización.

Ventas, marketing y comunicación están más relacionados que nunca y deben actuar de forma coordinada. Es necesario aprender cuándo es momento de vender y cuándo no, para evitar la saturación del cliente.